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未来安防市场主要营销模式是安防服务?

作者:pengfan 来源:安防知识网 日期:2014-6-18 9:07:47 人气:1 加入收藏 标签:

  传统安防市场主要以销售设备、提供系统解决方案或者是系统集成工程安装等项目型的销售为主。随着产品同质化现象愈发严重,很多厂家紧跟时代发展潮流,跳脱传统的商业模式,开始从“卖产品”向“卖服务”转变。那么,未来,服务将会是安防市场未来的主要营销模式?安防市场营销模式会有何走向? 本期话题邀您一起探讨。

  综合运营服务商或将领跑安防行业新一轮发展

  在安防行业中,“服务”并不是一个新概念,产品销售、系统集成模式下也有服务内容,只是集中在产品质保和售后支持方面,其重心是保证产品或系统能够正常的运转。而现阶段所提的服务,重心则转移到客户身上,理解并解决客户的安全需求,让客户拥有真正安全与放心,而不仅仅只是一台台监控设备。这是一种思维模式的转化,也是在行业发展、技术更新、市场秩序等因素影响下的必然的发展趋势。

  在安防运营服务领域,联网报警运营服务走在了最前面。国内联网报警运营服务业在30多年的发展过程,初步奠定了市场基础。在这个过程中,积累了大量的有益的经验的同时,也反应出很多问题,主要表现在:缺乏行业领导品牌,市场秩序混乱;市场比例失衡,持续发展能力差;缺乏持续技术支撑,系统陈旧,新技术无法得到广泛应用等问题。这些问题,成为制约安防运营服务行业的进一步发展的瓶颈。是问题也是机遇,在激烈的竞争环境中,谁能率先解决问题,便能够在新一轮竞争中赢得先机。

  报警运营服务在安防行业产业链中占据非常有利的地位,具有强大的产业凝聚能力,由报警运营服务商发展而来的综合性运营服务商或将成为行业的领跑者。报警运营服务在整个安防产业链中居龙头地位,纵向可以整合硬件产品、方案设计、工程施工、客户管理、服务提供、运维支撑、售后服务等整个产业链,横向可以发展如视频监控、人力保安、维保服务、便民服务、远程照看、紧急救助等相关服务,形成一个综合性的安防运营服务产业链。一些有实力、高品质的大型综合服务商,通过并购、加盟等方式,快速形成全国性领导品牌,建立市场秩序,从而成为行业的领头羊。

  但是要做到这一点并不容易,需要服务商提高整体运营实力,归纳起来主要有以下几点:

  综合性的客户服务手段。建立统一的服务品牌和企业形象,提高用户信任度;建立统一的服务标准,以规范的流程来保证服务质量;建立多元化的用户沟通渠道,让用户能够体验到所享受的服务。建立统一的投诉体系,通过用户投诉,监管业务及服务部门,优化服务流程;

  综合性的企业管理体系。围绕核心业务,提高企业内部的信息化能力及管理效率,对于大型运营商,还要理顺上下级之间业务关系,加强纵向沟通及加盟商管理能力;

  综合性的业务提供能力。用户大多都希望能够由所信赖的品牌运营商统一提供服务,包括视频监控、人力保安、维保服务、便民服务、远程照看、紧急救助等;

  持续的技术支撑能力。服务商各项能力提高,离不开信息化运营服务平台的建设,唯有拥有自己强有力的研发团队,持续不断的将市场需求融入到管理平台,才能支撑业务的不断扩张与发展。

  安防服务的目的是为安防行业用户、企业甚至个人提供有效的安全保障,通过可视化手段提高用户对某种业务的管理效率,或提高个人生活的舒适程度。事实上,服务始终伴随着安防发展的历程,从近几年的安防行业发展趋势看,服务的重要性在逐渐突显,而以服务为核心的营销模式的兴起标志着安防行业逐渐走向成熟。

  从客户角度看,行业客户关注满足行业个性化需求的产品和解决方案,并确保按需求实现交付,这就意味着企业除了提供产品和解决方案外,需要从方案咨询、项目交付甚至运行维护上提供服务和保障。在服务营销模式下,用户的关注角度从产品、解决方案向服务转移,产品、解决方案与服务三者将融合在一起,并最终以服务的形式呈现给用户。对安防企业而言,服务不仅有利于提高产品和解决方案的竞争力,提高客户的粘合度,催生新的市场营销模式,即以服务带动产品和解决方案,为安防企业提供了新的利润增长空间。以海康威视为例,作为安防龙头企业长期致力于为用户提供优质的产品和解决方案,同时安防服务已经成为公司的核心竞争优势。

  安防服务的内涵是比较丰富的,不仅包括针对产品和工程项目的售前、售中和售后相关的基础服务,也包括安防信息咨询、安防报警运营、安防培训、安防检测监理等服务。对于民用安防而言,基于互联网的安防服务更是其生存的根本,如视频、报警、信息交互等都是民用安防的服务内容,通过基础服务免费、增值服务盈利的方式提供给人们,满足不同类型用户的需求。

  对于传统安防企业,服务营销模式带来新的市场机遇,安防企业可以根据自身特点,有选择地开展服务营销,但同时也需要关注以下几个方面:

  首先从客户需求与企业战略出发选择服务范围。如今,单纯针对产品的服务已经很难满足用户需求,可以拓展到整体解决方案,从前期咨询、规划设计、项目交付等方面为客户提供一站式服务,也可以整合一些第三方服务资源,如系统集成商、工程商共同为客户提供服务。针对政府、企业和个人,有实力的传统安防企业可以尝试开展安防运营服务,安防系统建设、管理和维护都由专业的安防企业承担,用户可以向安防企业购买服务,可以达到安防企业与用户双赢的效果。

  其次是服务资源保障与服务体系构建。向服务营销转型要求企业具有资源保障,涉及人力、财力、物力等方面的内容,也需要技术实力方面的支撑,否则很难为用户提供满意的服务。在资源保障的前提下,安防企业可以围绕服务营销模式,构建服务营销的框架。服务营销模式与传统营销模式的区别是以服务为核心,不是以产品为核心,同时良好的服务基于良好的产品和服务体系。企业需要在组织结构、绩效指标等方面实现内在转变,并从服务出发优化服务流程,提升服务质量。

  安防服务也是信息服务业的重要组成部分,安防服务与IT信息服务有相同之处如系统集成、运行维护等,给安防服务带来很多可借鉴的思路;也有不同之处,安防服务有自己的内容,围绕视频、报警、门禁等信息内容我们可以探索更加丰富的服务。我国政府也不断出台相关的政策扶持信息服务业的发展,这是有利于安防服务的长远发展的。安防企业应围绕服务探索符合用户需求和自身企业特点的营销模式,体现服务带来的增值效应。

  安防行业经过三十多年的发展,其产品、技术、服务等都有了重大的突破,如今的安防系统已经不仅仅是一个简单的视频监控系统,安防系统已经扩展成为可以集成各行业业务管理、数据传输、视频、报警、控制、存储于一体的综合性多元化发展格局,中国安防行业已经从初创期进入全面的成熟发展期。全产业大规模的整合已经完成,市场增长率和产业利润率也降低到合理的水平,随着行业内企业数量不断增加,企业普遍缺乏创新导致的产品同质化问题也随之而来,由此引起的低价、无序竞争严重制约了产业整体竞争力的提升,整个产业想获得超额利润已经变得不大可能。当企业依赖卖产品已经不能为自己赚取巨大的利润时,就要想办法通过其他渠道令企业具有顽强的生命力。

  纵观国外安防产业发展历程,安防运营服务是整个安防市场最大的组成主体之一,也必将是中国安防行业未来的核心业务和发展方向。安防运营服务是整个安防行业发展的归宿,它将使整个行业的资源配置更加合理、服务成本持续降低、运营机制日臻完善。

  那么,面对安防市场的营销模式的转变,安防厂商该如何应对这一转型,又如何提升服务能力呢?

  1. 技术创新

  安防科技是以社会整体科技发展水平为基础的综合性应用技术。随着云时代、物联网时代以及智慧时代的来临,安防行业逐渐走向数字化、网络化、智能化。

  探索ICT技术在安防的应用,研究以网络化平台为基础的开放性安防服务平台技术,向其他相关应用提供信息及个性化服务,开启网络数字安防运营管理中心技术新纪元。由此,避开严重同质化市场的低端搏杀。

  2. 规范管理

  从安防产业发展历史看,早期少数的贸易商为王,到早期的制造商为王,再到各地的经销集成商为王,再到现在的运营商为王。安防企业的规模也在不断扩大。

  小型企业的管理人员大多是技术型,发展到中型企业后,必需转变思想、从管技术转变到管人、管事。在发展中建立完善的管理架构体系、管理目标。

  3. 提高服务意识

  安防是在人们满足了温饱之后的更高层次的需求,它不仅仅是看得见的产品,更重要的是一种安全服务,是一种给消费者带来安全的感觉。因此,购买安防产品不是目的,购买到安全服务才是消费者的目的。

  4. 培养人才

  人才战略对于公司战略的布署实施起到至关重要的作用。建设专业化、职业化人才队伍,尤其是注重培养和引进会经营、懂技术、善于管理的高级复合人才;引导企业重视安防职业经理人队伍建设,形成一批德才兼备的中高级职业经理人队伍是企业制胜的要点之一。

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